Una guía para equilibrar clientes potenciales: calidad frente a cantidad

Un primer paso importante en la creación de una estrategia de generación de prospectos es decidir si centrarse en la calidad o la cantidad de prospectos. Por supuesto, cualquier estrategia de generación de prospectos producirá una cierta cantidad de prospectos, pero tiene una opción en términos de calidad de prospectos versus cantidad de prospectos. Consulte la guía de saldo de generación de prospectos.

‌¿Cuál es el enfoque de generación de leads adecuado para su negocio? Primero, definamos la calidad y la cantidad de clientes potenciales para explorar qué es lo mejor para su negocio con una guía para equilibrar la generación de clientes potenciales.

¿Qué es la calidad del plomo?

La calidad de los leads mide el valor de los leads que generas. Es más probable que los clientes potenciales de alta calidad se conviertan en clientes de pago, por lo que cuanto mayor sea la calidad de sus clientes potenciales, más probabilidades tendrá de generar ingresos.

Los clientes potenciales de calidad necesitan lo que vendes y tienen el presupuesto y el poder para comprarlo.

¿Cuál es el monto principal?

Los clientes potenciales son la cantidad de posibles clientes que genera a través de sus esfuerzos de marketing. Más clientes potenciales significan más oportunidades para publicitar su producto o servicio.

Sin embargo, los clientes potenciales de mala calidad a menudo hacen perder tiempo y dinero. Es por eso que equilibrar la cantidad y la calidad de los clientes potenciales es esencial para cualquier negocio de alta conversión.

Calidad de oportunidades de venta frente a número de prospectos: impacto en el ROI

Ya sea que se concentre en la calidad o la cantidad de clientes potenciales, su enfoque en la generación de clientes potenciales afectará su ROI, y medirlo es esencial. En una encuesta reciente, el 44% de los especialistas en marketing dijeron que una mejor medición de su retorno de la inversión en actividades de generación de clientes potenciales y demanda es su principal prioridad para 2021.

Desea generar los mejores clientes potenciales posibles con una alta tasa de conversión al menor costo de adquisición de clientes. Esta es la fórmula ganadora. Pero eso es más fácil decirlo que hacerlo. Así que veamos este ejemplo.

Supongamos que tiene dos fuentes de generación de prospectos y asigna $ 10,000 a cada fuente. La primera fuente genera 1,000 prospectos a $ 10 por prospecto.

La segunda fuente generó 2500 clientes potenciales, lo que representa un costo de $4 por cliente potencial.

Si está más preocupado por la cantidad de clientes potenciales, la segunda fuente parece ser una mejor opción. Sin embargo, medir el ROI requiere más que poner una etiqueta de precio a un cliente potencial. También debe estimar la tasa de conversión.

Si la tasa de conversión de la primera fuente es del 30 %, convierta 300 clientes potenciales.

Y si la segunda fuente tiene una tasa de conversión del 10%, convierta 250 clientes potenciales.

Gastamos la misma cantidad para cada escenario, pero obtuvimos menos conversiones totales de la segunda fuente. Aunque el costo por cliente potencial se redujo, tuvimos que procesar más de 1500 clientes potenciales. También tuvo que procesar otros 1500. Con el tiempo, esta ineficiencia se multiplica rápidamente. Las empresas suelen cometer el error de elegir la solución con el menor coste por lead, lo que hace que el proceso de generación de leads sea menos eficiente.

En nuestro ejemplo:

Si toma $ 10,000 de la primera fuente y pone los $ 20,000 completos en la segunda fuente, generará 5,000 clientes potenciales por $ 4 por cliente potencial. Tasa de conversión del 10% o 500 conversiones. Sin embargo, si invierte $20 000 en la primera fuente, generará menos clientes potenciales (2000), pero su tasa de conversión aumentará en un 30 %. Generará 600 conversiones y procesará 3000 clientes potenciales menos. En este caso, un mayor costo por cliente potencial puede producir mejores resultados de manera más efectiva para la misma inversión neta.

Si bien puede ser fácil ver la diferencia en el ROI entre la calidad y el volumen de oportunidades de venta en este ejemplo, no siempre es tan obvio. Entonces, esto se debe a que también entran en juego otros factores. Y, por ejemplo, si tiene un proceso sólido de prospectos que separa los prospectos de alta calidad de los de baja calidad, puede eliminar las ineficiencias en su sistema Además, si los equipos de ventas tienen más tiempo para trabajar en prospectos de alta calidad, sus tasas de cierre puede mejorar, lo que resulta en un menor costo de plomo conduce a una mejor inversión.

La evaluacion leads asigna calificaciones automáticamente a los leads en función de los criterios que especifique, como el origen, la adecuación del producto, la personalidad y la adecuación del comportamiento. Luego, la calificación automatizada de prospectos mide las acciones realizadas por sus prospectos para identificar los prospectos de alta calidad con más probabilidades de convertirse. Esto le permite pasar clientes potenciales de la más alta calidad a su equipo de ventas y reducir su costo total de adquisición.

Guía de equilibrio de clientes potenciales: ver los datos

Encontrar el equilibrio adecuado para su negocio requiere una evaluación cuidadosa de los datos y el sistema de automatización de marketing adecuado. A continuación, puede refinar su enfoque de marketing y generación de clientes potenciales utilizando la información de su CRM y herramientas de marketing.

‌Por ejemplo, analizar su CRM y el embudo de clientes potenciales puede ayudar a determinar qué esfuerzos de marketing se correlacionan más fuertemente con las compras. Por supuesto, ANA siempre es una compensación entre centrarse en la calidad y centrarse en la cantidad. Sin embargo, lograr el equilibrio correcto es importante para mantener tus ventas una tubería llena de prospectos calificados.

‌Es posible mejorar la calidad y cantidad de leads y encontrar el equilibrio adecuado. Pero primero, necesita los sistemas, los procesos y la automatización correctos para capturar, atraer y mantener clientes potenciales.

Consejos para encontrar el equilibrio adecuado para su sistema de generación de prospectos

Encontrar ese equilibrio significa contar con sistemas efectivos de generación de leads, análisis y automatización con el mismo enfoque en la generación de leads.

• Captación y puntuación de leads: Necesita una forma efectiva de capturar y calificar clientes potenciales cuando ingresan a su sistema. Según el análisis y los conocimientos obtenidos de su CRM y la automatización de marketing, se pueden asignar resultados a los clientes potenciales para determinar los próximos pasos.
• ‌Vía rápida a clientes potenciales de calidad: Los clientes potenciales de calidad que ingresan al embudo de ventas y muestran la señal de compra correcta deben enviarse inmediatamente al equipo de ventas para su seguimiento. Por ejemplo, necesita atención inmediata cuando solicita un presupuesto o solicita una demostración.
• ‌Gestionar otros clientes potenciales: Otros clientes potenciales se evalúan y se incorporan al proceso en función de su valor en el nivel adecuado.
• Nutrición de clientes potenciales: La automatización personaliza las rutas de nutrición de clientes potenciales en función del perfil y el comportamiento del cliente potencial. Además, el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico y otras oportunidades de marketing entrante seguirán entregándose a los clientes potenciales hasta que den el siguiente paso en el viaje del comprador o realicen una acción que indique que es más probable que realicen una conversión.
• Acciones personalizadas: Cuanto más personalice sus respuestas, ofertas y estrategias de fomento de clientes potenciales, más probabilidades tendrá de aumentar su tasa de conversión. Además, los avances en inteligencia artificial, procesamiento de lenguaje natural y aprendizaje automático han permitido una personalización masiva que no era posible hace solo unos años.

Guía de balance y estrategias de generación de prospectos a escala

Estas estrategias aceleran a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse. Mientras tanto, puede continuar nutriendo a otros clientes potenciales y guiarlos a través del viaje del comprador hasta que estén listos para ser aceptados por su equipo de ventas.

‌Si bien las empresas entienden el valor de la crianza de clientes potenciales, una táctica que se pasa por alto es enfocarse en clientes potenciales caducados o "muertos". Si bien puede ser ineficaz para su equipo de ventas hacer un seguimiento de estos clientes potenciales caducados, la automatización de marketing puede funcionar en segundo plano, y continuar encontrando clientes potenciales. y traerlos de vuelta a su proceso de ventas.

Y hasta el 68 % de las empresas ya utilizan la automatización de marketing. Pero si no es uno de ellos, corre el riesgo de quedarse atrás de sus competidores.

Guía de equilibrio de clientes potenciales: Transformación de su proceso de ventas

Para competir de manera efectiva, debe transformar su proceso de ventas tradicional para administrar la cantidad y la calidad de los clientes potenciales que necesita para hacer crecer su negocio de manera sostenible.

Los costos de adquisición de clientes (CAC) continúan aumentando. En los últimos cinco años, el CAC ha aumentado más del 60 %. La creación de formas más eficientes de administrar los clientes potenciales puede ayudar a mitigar estos picos. gastos.

Aktify permite a las empresas replicar virtualmente sus equipos de ventas sin agregar más vendedores. Los agentes virtuales con tecnología de inteligencia artificial pueden administrar e interactuar con clientes potenciales en diferentes etapas del viaje del comprador, moviéndolos hacia adelante con atención personalizada.

Los asistentes de IA entienden el contexto y los estilos conversacionales e interpretan la intención. Como resultado, los clientes potenciales no sabrán que están tratando con personas reales cuando reciban respuestas personalizadas en tiempo real a sus consultas. Primero, se capturan los clientes potenciales. Luego, la IA da el siguiente paso apropiado en función del análisis de datos, programando automáticamente reuniones, demostraciones y seguimientos.

Ideas útiles de generación de prospectos para aprovechar el equilibrio entre calidad y volumen

Designar a una persona

La combinación de ventas y marketing puede hacer o deshacer su estrategia. Es por eso que tener a alguien a cargo de administrar ambos es fundamental.

Este rol de liderazgo requiere a alguien con una amplia comprensión de lo que se necesita para equilibrar las necesidades de ambos equipos. Y debe ser capaz de formular soluciones y generar consenso entre los dos equipos. Esto lo ayuda a hacer todo lo posible para generar decisiones basadas en datos y en el mejor interés de la empresa en su conjunto.

Establecer expectativas

Las metas y los objetivos deben estar claramente establecidos y entendidos por ambas partes. Debe crear expectativas realistas basadas en hechos, no solo construcciones teóricas.

Entonces, una buena manera de hacer esto es implementar un Acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre los dos equipos. En este caso, el equipo de marketing se encarga de conseguir una determinada cantidad de leads "cualificados”. El equipo de ventas también se encarga de convertir esos leads en un determinado periodo de tiempo en horas contacto. Debes liderar a ambos equipos en el proceso, para optimizar la velocidad y la eficiencia de la generación de leads.

Defina su audiencia y lidere el esfuerzo para la era

Asegúrese de crear definiciones de clientes potenciales con las que todos estén de acuerdo.

Esto puede llevar tiempo, ya que es difícil llegar a una definición universal de lo que es tuyo. Público objetivo debe ser cómo se ve el viaje del comprador o qué implica el proceso. Sin embargo, no omita este paso, ya que la puntuación de clientes potenciales efectiva es fundamental para unir a los equipos de ventas y marketing.

Seguir una estructura clara de informes

La estructura de informes debe ser simple y clara para ambos equipos. Además, las estructuras de informes pueden ser muy diferentes según la industria a la que pertenezca su organización.

Decida qué tipo de marco de informes funciona para usted, pero recuerde que la transparencia y el intercambio de información facilitan una mejor alineación dentro de la empresa.

Haz un plan concreto

Esto garantiza que todos estén literal y figurativamente en la misma página al dar el siguiente paso. También elimina cualquier pregunta persistente o conjeturas sobre el llamado a la acción en las estrategias de generación de prospectos.

Proporcionar un sistema de recompensas para los grandes triunfadores.

Cree un conjunto claro de incentivos para que los mejores se desempeñen. Además, esto motivará incluso a los que tienen un desempeño no tan alto a hacer todo lo posible para lograr sus objetivos.

Crear un sistema donde aquellos que logran sus objetivos sean reconocidos y recompensados ​​por sus esfuerzos. Los empleados quieren reconocimiento por su trabajo, por lo que es una buena idea guiar al equipo y alentar el proceso de generación/cierre de prospectos.

Sea proactivo en la mejora de sus procesos actuales

Eche un vistazo más de cerca al proceso de presentación de informes y los procedimientos operativos actuales.

No dude en hacer preguntas sobre aquellos que no están contribuyendo de manera positiva e introduzca mejoras en los procesos con la mayor frecuencia posible. Sin embargo, no espere los errores antes de abordar cualquier proceso que no esté ayudando a largo plazo.