Máster en Búsqueda Comercial: Consejos, Técnicas y Herramientas

Máster en Búsqueda de Ventas: Conoce técnicas y herramientas con consejos; Los prospectos a los que desea vender son el combustible para su tubería de ventas. Cada prospecto es un trato posible. Por lo tanto, aumentar su base de clientes potenciales y trabajar para nutrirlos aumentará sus ingresos.

Aunque la búsqueda es esencial, a veces puede sentir que solo desea y espera que lleguen las personas adecuadas. Entonces, veamos cómo convertir la exploración en ciencia, menos como la extracción de petróleo y más como el suministro de gas.

¿Qué es la demanda de ventas?

Los prospectos son clientes potenciales y la demanda está encontrando Clientes potencialesPor lo tanto, los representantes de ventas usan la demanda para expandir el tamaño de su base de clientes potenciales. Llegarán a clientes potenciales (contactos comerciales potenciales) y los alimentarán con "oportunidades" (clientes potenciales que se han ido calentando con el tiempo).

Varias técnicas de búsqueda de ventas incluyen:

• Realización de llamadas para envío de correo directo.
• Asistir a eventos de la red.
• Conéctese a plataformas sociales como LinkedIn.

Entonces, ¿cómo encuentro nuevos prospectos de ventas?

Entonces, podemos hablar sobre todas las diferentes plataformas, pero seamos realistas. Cuando se trata de encontrar clientes en línea, LinkedIn es el juego más importante de la ciudad. Estos son algunos consejos sobre técnicas de búsqueda de ventas para comenzar:

• Siga las instrucciones antes de conectar: Por lo tanto, a menos que esté enviando InMail, que es un mensaje patrocinado, deberá ponerse en contacto con clientes potenciales antes de poder enviar mensajes en LinkedIn. Comienza por seguirlos. Puede comenzar a comentar, dar me gusta, compartir sus actualizaciones de estado e ingresar a su mundo. Entonces, si creen que está brindando valor, es más probable que responda a una solicitud de contacto.
• Encuéntralos en grupos: Unirse a un grupo donde su cliente potencial está activo puede proporcionar un atajo para conectarse. Por lo tanto, busque los grupos a los que pertenecen en su perfil y vea si hay alguno al que también tenga sentido unirse. A continuación, puede vincular a las publicaciones del grupo. Incluso si no puede responder directamente, aún puede recibir notificaciones por correo electrónico para los comentarios de los líderes del grupo. Esta es una excelente manera de acceder directamente a su bandeja de entrada.
• animarlos: Todo el mundo quiere volverse viral. Por lo tanto, realice un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales y ayude a aumentar el compromiso. Así que esta es una excelente manera de demostrar que estás interesado en las ideas de tu cliente potencial. También puede ver la información que destacan en su perfil, como cursos, presentaciones y el llamado liderazgo, y "aprobarlos" para las habilidades que son más importantes para ellos.

¿Cómo ha cambiado la perspectiva de ventas?

La demanda del mercado era un juego de volumen. Los proveedores podrían hacer 200 llamadas al día, enviar una serie de correos electrónicos y saber que valdría la pena.

La cobertura en frío sigue siendo un rompecabezas importante, pero los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de ventas deberán equilibrar la cobertura a gran escala con una cobertura de calidad específica. Es por eso:

• El nuevo prospecto no está esperando en el teléfono, como lo estaba antes: Los clientes potenciales se distribuyen en plataformas digitales, principalmente LinkedIn, Twitter, Facebook y aplicaciones de mensajería, y tienen opiniones sólidas sobre dónde les gusta comunicarse.
• Las nuevas perspectivas se inundan con más información que nunca: Nuestro buzón nunca ha estado tan lleno. Entonces, en primer lugar, en una tendencia que The Economist llama "probable correo electrónico", las reuniones son cada vez más cortas: un 20 por ciento más cortas, según un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard. Esto se debe a que las conversaciones que solían tener lugar en las reuniones ahora se realizan por correo electrónico. En segundo lugar, el mismo estudio demostró esto y envió más correos electrónicos durante la pandemia (hasta un 5 %): más destinatarios promedio (hasta un 3 %) y fuera del horario de atención (hasta un 8 %). Entonces, la pregunta es, ¿cómo llamar la atención de las personas cuando sus buzones están llenos?
• La nueva perspectiva quiere más que interacciones: La experiencia intensa y compartida de la pandemia nos enseñó a trascender la capa superficial. Para atraer la atención de un cliente potencial, debe ser auténtico y relevante.

¿Qué son las técnicas de búsqueda de ventas?

Los prospectos a los que desea vender son el combustible para su tubería de ventas. Cada prospecto es un trato posible. Entonces, aumente su potencial En la mayoría de las organizaciones, la demanda se encuentra al comienzo del proceso de ventas. Pero pueden construir procesos de búsqueda de diferentes maneras. Entonces, ya sea que esté creando un nuevo plan de búsqueda o que su estrategia actual necesite actualizarse, aquí hay 10 consejos técnicas de búsqueda de ventas para crear un proceso exitoso.

1 - Determinar el perfil de cliente ideal (ICP)

Por lo tanto, puede que se sorprenda de cuántos líderes de ventas no perfilan su público ideal. De todas formas...

¡ICP le dice si es probable que la persona con la que está tratando de contactar compre su producto o no!

Puede comenzar a definir un cliente ideal en función de su ubicación, el tamaño de la empresa y el presupuesto. Luego refine su perfil trimestral a medida que aprende más sobre el prospecto.

Una vez que sepa quién se ajusta a su mercado objetivo general, es fácil enfocar sus técnicas de investigación en el objetivo correcto para ahorrar tiempo y dinero. El ICP objetivo generalmente significa una mejor calidad para los clientes potenciales y una tasa de conversión más alta.

2 - Haz tu investigación

Y saber todo lo posible sobre tus clientes potenciales antes de conectar con ellos es un paso esencial en el proceso de captación de clientes.

LinkedIn es genial porque toda la información que necesitas está en una sola pantalla. Luego evalúelos para asegurarse de que los clientes potenciales cumplan con sus estándares ICP. Por ejemplo, puedes comprobar si ya están utilizando a tus competidores.

Además de tratar de promocionarlos, asegúrese de encontrar formas de conectarse con clientes potenciales.

3 - Comprender la estructura interna de la empresa

Comprender la estructura interna de la empresa es una de las tácticas más importantes en la búsqueda B2B y, a menudo, se pasa por alto. Entonces, para aumentar sus posibilidades de hacer un trato, necesita conectarse con personas en diferentes niveles de su negocio. Es útil saber quién es quién y quién es responsable ante quién.

Puede comenzar a buscar gerentes junior y medios para comprender mejor los puntos débiles de la empresa. Esto lo ayudará a ajustar su rendimiento de ventas cuando hable con los tomadores de decisiones en la parte superior de la escala corporativa. Esta táctica de búsqueda se utiliza en las ventas corporativas y también se puede utilizar en la búsqueda de pequeñas y medianas empresas.

4 - Establece tus objetivos antes de contactarnos

Tener un objetivo claro antes de empezar a buscar en el negocio te ayuda a preparar el escenario para ello Por ejemplo, el objetivo no siempre es hacer un trato; podría ser organizar una reunión o programar una demostración de ventas.

Por ejemplo, si recurre a una opinión genial (que nunca ha oído hablar de su empresa), su objetivo puede ser construir una relación con ellos. Los clientes potenciales quieren asegurarse de que la empresa con la que trabajan sea fiable. Tienden a confiar en las organizaciones con las que han tenido buenas relaciones.

5 - Identificar los posibles puntos débiles del cliente

Durante la conversación de apertura, es importante hacer las preguntas correctas para recopilar información sobre las necesidades del cliente potencial. Concéntrese en comprender los problemas en los que están trabajando y lo que funciona bien para ellos. Puede preguntar si los indicadores fluctúan y cómo afecta esto al rendimiento del equipo.

Cuando llame a clientes potenciales, no intente contarles todo sobre su producto. En su lugar, escucha activamente sus respuestas y conecta los puntos, posicionando tu producto como una respuesta.

Los métodos promocionales como este le permiten enfatizar los beneficios del producto, en lugar de sus características generales, sin parecer demasiado agresivo.

6 - Aprovecha los disparadores de ventas

Aprovechar los disparadores de ventas es un gran consejo para buscar ventas, los disparadores de ventas son eventos que crean oportunidades de contacto con clientes potenciales, como la promoción de clientes potenciales, una nueva ronda de financiación, fusiones, etc. Luego, por supuesto, el truco consiste en identificarlos, pero una vez que lo haga, podrá atraer mejor a los clientes potenciales y garantizar una tasa de conversión más alta en el embudo.

Entonces, ¿cómo utilizan los clientes potenciales los disparadores de ventas?

Puede rastrearlo manualmente, pero tomará más tiempo. Para ello, te recomendamos utilizar la tecnología. La herramienta insignia de Prospector tiene muchos activadores basados ​​en eventos integrados en la plataforma.

7 - Construye tu marca

Aquí hay una gran idea para encontrar clientes potenciales: sus compradores potenciales visitan todo tipo de canales de redes sociales, por lo que se lo pierde si no está allí. No reemplaza otras actividades de búsqueda de ventas B2B, sino que las complementa. Por ejemplo, alrededor del 82% de los clientes dicen que buscan proveedores de fuentes líderes como LinkedIn antes de responder a su contacto.

Por lo tanto, comienza por crear un medios de comunicación social perfil e interactúe con sus enlaces o seguidores comparta contenido valioso con ellos, esto aumenta el conocimiento de su marca. La gente empezó a confiar en tu experiencia y ansiaba escuchar tus recomendaciones.

8 - Obtenga apoyo de todos los departamentos

Al buscar organizaciones grandes, tendrás que ser más estratégico. Por lo tanto, es posible que deba hablar con diferentes personas en diferentes departamentos, como RevOps, ventas y servicios legales. El truco es hacer que aprueben su producto antes de demostrarlo.

Durante su fase de investigación, use lo que encuentre para desarrollar una gama personalizada para cada equipo. Asegúrese de usar guiones de llamadas en frío y plantillas de correo electrónico, pero no se ciña a ellos. En su lugar, siempre adapte su enfoque para que sea apropiado.

9 - Sea activo en el proceso de búsqueda de ventas

Ser activo es un gran consejo de búsqueda de ventas y prepárate para que no todas las conversaciones con clientes potenciales te lleven a los resultados deseados. Según un estudio de Gartner, pueden ser necesarias 18 llamadas para contactar con el comprador. Por lo tanto, debe tener tantas conversaciones como sea posible. No hay escasez de información para saber. Desde los tomadores de decisiones clave en la empresa hasta las herramientas que utilizan actualmente y los problemas que tienen.

Esto es especialmente importante cuando se contacta con una empresa. En este caso, la mejor estrategia publicitaria es contactar a los empleados junior de inmediato. Además, todo lo que tienes que hacer es responder a uno o dos de ellos.

10 - Evalúa tus resultados

Este es un paso crucial en el proceso de búsqueda de ventas, ya que le indica qué tácticas brindan los mejores resultados. Entonces podrá concentrarse en los más rentables y encontrar áreas de mejora.

El análisis de sus resultados lo ayuda a comprender qué lleva a los clientes potenciales a convertir y restablecer su ICP trimestralmente. También puede evaluar cada interacción con clientes potenciales y pensar qué salió mal y qué salió mal.