Cómo prevenir la pérdida de clientes potenciales para las empresas SaaS

Si bien muchos de nosotros pensamos en el plástico que contamina el océano, el desperdicio de alimentos o el consumo excesivo de artículos materiales, cuando se trata de ser insostenible, hay muchos tipos diferentes de "desperdicio". Desafortunadamente, los desechos digitales son comunes y vienen en muchas formas. Aprenda a prevenir la pérdida de clientes potenciales para su negocio de SaaS.

Por ejemplo, "e-waste" se refiere a dispositivos móviles, televisores, computadoras portátiles, etc. no deseados o dañados. "Desperdicio de software" es otro concepto en el que el gasto en medios de los anunciantes se pierde en la compleja cadena de suministro digital. Además, el "desperdicio de prospectos" se refiere a prospectos de ventas entrantes o salientes que simplemente se olvidan, se pierden o se califican incorrectamente.

¿Por qué es importante la generación de prospectos de SaaS?

La generación de leads es el corazón palpitante del negocio de software como servicio (SaaS) para empresas tecnológicas como Hubspot, Drift y Mailchimp. Si bien obtener más clientes potenciales en el embudo de ventas siempre es importante, activar e involucrar a esos clientes potenciales es igual de importante.

Las plataformas SaaS también suelen estar basadas en suscripciones, lo que significa que un flujo constante de prospectos calificados debe ingresar constantemente al embudo de ventas. Además, al menos el 10-14 % de los usuarios de SaaS se dan de baja, y esta cifra es aún mayor en sectores como el financiero (25 %) y el comercio minorista en línea (22 %).

Para los especialistas en marketing de SaaS B2B, el 30% dice que generar clientes potenciales de calidad ha sido su mayor desafío, incluso más que obtener la cantidad de clientes potenciales Sin la eficiencia del embudo de ventas, los equipos de generación de clientes potenciales simplemente pagan por clientes potenciales calificados para iniciar sesión embudo de ventassolo para partir más adelante en el viaje.

Hay varias formas diferentes en que una empresa SaaS puede perder clientes potenciales.

Cómo las empresas SaaS pierden clientes potenciales

1. Calificación débil

Cuando el marketing envía clientes potenciales mal calificados por el embudo de ventas, hace perder el tiempo a todos. Tal vez estos clientes potenciales no tengan el presupuesto necesario para su herramienta SaaS, o simplemente firmaron un contrato de dos años con un competidor.

Tal vez el prospecto no es el mercado objetivo correcto y su producto SaaS no va a resolver su problema muy bien. Por alguna razón, un prospecto poco calificado ingresa al circuito y los gerentes de ventas dedicarán tiempo a tratar de venderle a un cliente que es baja probabilidad de comprar.

Esto no solo desperdicia tiempo y recursos del equipo de ventas, sino que también le quita tiempo a clientes altamente calificados.

2. Comunicación deficiente: evitar la pérdida de clientes potenciales en el negocio de SaaS

Imagina un llamar a un cliente potencial para información sobre paquetes de venta y nadie recoge. Imagine un prospecto altamente calificado enviando correos electrónicos una y otra vez para un contrato y nadie enviando un acuerdo. Nada es más frustrante para un cliente potencial que tratar de pagarle a una empresa por sus productos o servicios y no pueden conectarse.

3. Lactancia materna deficiente

Sin un embudo de ventas sólido que lleve a un cliente de la conciencia a la consideración y la compra, es poco probable que un negocio de SaaS logre la venta.

Los equipos de ventas deben estar armados con la capacitación adecuada, la información del producto, los casos de uso y los materiales relevantes para responder adecuadamente las preguntas y abordar los posibles puntos débiles de los clientes.

Sin la secuenciación automatizada de enfermeras, los equipos de ventas tendrán que realizar manualmente el alcance, lo que resultará en oportunidades perdidas. Las herramientas de automatización de ventas como Groove ayudan a reducir el trabajo manual, aumentan la productividad y mejoran la experiencia de compra.

Cómo prevenir la pérdida de clientes potenciales para las empresas SaaS

1. Usar el desvío de llamadas

Reenvío de llamadas resuelve el problema de los ejecutivos de ventas que se alejan de sus escritorios o están fuera de la oficina, y también brinda más oportunidades de contacto para los clientes interesados.

El desvío de llamadas también puede ayudar a administrar varios números y proporcionar números de extensión para los miembros del equipo que no quieren dar sus números personales.

2. Adopte las herramientas de automatización de ventas: evite la pérdida de clientes potenciales en el negocio de SaaS

En el proceso de ventas multitáctil, las herramientas de automatización ayudan a agilizar la comunicación, automatizar tareas y, en última instancia, cerrar más tratos. Por ejemplo, una herramienta de automatización de ventas puede registrar automáticamente el nombre, el cargo y la dirección de correo electrónico de un cliente potencial en el CRM de la empresa.

Una herramienta de flujo de trabajo puede enviar correos electrónicos automatizados a un cliente potencial o recordatorios para que el gerente de ventas llame o envíe un mensaje de texto. Las herramientas de automatización de ventas pueden proporcionar actualizaciones de enlaces de reuniones en tiempo real para reducir el envío de correos electrónicos de ida y vuelta para programar demostraciones. Además del análisis de clics en enlaces, tiempo dedicado a ver materiales, etc.

3. Cualificación estricta del presentador

Una sólida calificación de clientes potenciales ayuda a los profesionales de ventas B2B a priorizar adecuadamente a los clientes potenciales, lo que reduce el tiempo y la energía desperdiciados. También ayuda a crear un gasto de marketing más eficiente. Porque los equipos de generación de demanda y compra de medios están estrechamente relacionados en cuanto a los criterios con los que están calificados.

Pueden analizar de cerca las oportunidades publicitarias y descalificar rápidamente los canales que no atraen a su mercado objetivo. Por ejemplo, los equipos de compra de medios en una plataforma SaaS financiera pueden aprender rápidamente que su mercado objetivo no pasa tiempo en Instagram. Pero tal vez estén comprometidos en diez TikToks.

Reducir los clientes potenciales desperdiciados

Es un esfuerzo de equipo para reducir la pérdida de clientes potenciales en los negocios de SaaS. Desde el marketing hasta las ventas y el éxito del cliente. Todos los equipos deben calificar rigurosamente a los clientes potenciales y fomentar adecuadamente las relaciones para verlos cruzar la línea de meta.

Los equipos de SaaS también pueden adoptar tecnologías innovadoras como el desvío de llamadas y herramientas de automatización para reducir el trabajo manual, dejándoles más tiempo para perfeccionar sus habilidades de ventas y comunicarse con los prospectos.

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